実績
営業、Web、展示会、業務整理、データ分析、新規事業で、実際に動かした仕事を紹介します。何に困っていたか、何を決め、どこまで動かし、会社の仕事がどう変わったかまでまとめています。
既存顧客・過去の接点
過去の見積・名刺からの商談候補の掘り起こし
数百件の見積、名刺、問い合わせ、納入履歴を会社ごとに統合し、再び話せる相手を選びました。連絡、電話、次回確認までを一つの営業運用として回しています。
起きた変化
過去の接点から、もう一度話せる相手を見つけられた。
会社に残したもの
接点統合台帳
見積、名刺、問い合わせ、納入履歴を、会社ごとに見直すための一覧。
- 見直した接点
- 数百件
- 一度に連絡する単位
- 数十社
新規開拓
公開情報を使った新規営業先の開拓
公開情報から、いま話す理由がある営業候補を選びました。少数の会社への連絡、次回確認、反応を使った候補の見直しを毎週続けています。
起きた変化
候補の選定から送付までを毎週進められる運用ができた。
会社に残したもの
候補と選定理由の一覧
連絡対象、選定理由、対象外理由を記録し、同じ調査の繰り返しを防ぐ表。
- 調べた候補
- 数百社
- 毎週連絡する会社
- 十数社
発信・営業の設計
Webサイト・メール・電話をつないだ営業導線の整備
数十ページのWebサイト、案内メール、反応データ、電話トークを見直し、発信から営業までの説明と流れを統一しました。
起きた変化
サイト、メール、電話で、強みと説明の順番が揃った。
会社に残したもの
サイト全体の構成と原稿
相手の困りごとから問い合わせまで、伝える順番を揃える基準となる原稿。
- 見直したページ
- 二十ページ台
- 案内メール
- 四半期をまたぐ複数回
展示会・イベント
展示会の準備と会期後の営業フォロー
出展要項から準備と発注を逆算し、事前案内、来場登録、当日の会話記録、会期後の電話を一つの進行表で管理しました。
起きた変化
当日までに残る作業と確認待ちが見え、担当者以外も遅れを拾えた。
会社に残したもの
出展準備ボード
申請、制作、発注、当日運営を、担当と締切で一つに管理する進行表。
- 準備項目
- 数十項目
- 準備開始
- 会期の三か月ほど前
業務手順の標準化
属人化していた業務の手順化
十数業務を聞き取り、作業手順、判断基準、例外、実行前の確認、週ごとの見直しを業務別の手順書にまとめました。
起きた変化
経験者へ聞かなくても、条件と確認先を見れば判断できるようになった。
会社に残したもの
業務別の実行手順
開始条件、作業順、完了条件を一つの業務単位で確認する資料。
- 手順化した業務
- 十数業務
- 一業務の分量
- 三〜五ページ程度
調査・データ分析
公開データを使った営業対象の分析と地図化
複数の公開地図と台帳を統合し、三万件台の建物データから営業対象の母集団、条件比較表、優先地域の地図、KPI試算を作成しました。
起きた変化
営業対象の全体数を、共通の母集団から説明できた。
会社に残したもの
営業対象の母集団
候補を絞る前の全体数と、除外した条件を説明できる基礎データ。
- 対象範囲
- 自治体一つ分
- 統合した建物データ
- 三万件台
新サービス・採算設計
新サービスの原価・価格・採算設計
機能ごとの利用量と原価、価格案、粗利、損益分岐、販売条件を比較し、機能と価格を決める採算モデルを作成しました。
起きた変化
自社の利用量と原価から値付けを判断した。
会社に残したもの
機能別の原価表
使われる量と外部費用から、機能ごとの提供コストを追う表。
- 比較した価格案
- 三案以上
- 利用量の条件
- 数段階
海外展開の初期判断
海外進出の調査と事業判断
候補国、買い手、規制、資格、単価、粗利、必要な商談数を比較し、海外進出の可否と再検討条件を整理しました。
起きた変化
海外進出を見送る理由を明確にできた。
会社に残したもの
国と買い手の比較表
候補国ごとに、自分たちの強みと買い手の課題が合うかを比べる表。
- 比較した事業案
- 四案以上
- 調べた国・地域
- 三地域前後