新サービス・採算設計
新サービスの原価・価格・採算設計
自分たちのサービスで使っている採算設計です。機能ごとの利用量、変動費、固定費、価格、紹介条件を一つの表にまとめ、追加する機能、価格、優先する売り方を決めています。
新サービスの採算を相談する目的
この仕事の目的
提供する機能、価格、販売方法を、原価と粗利から決められるか。
進めるうえでの課題
- 機能ごとに費用の発生条件が違い、契約数だけでは原価と粗利を追えなかった。
- 価格、機能、紹介料を別々に決めると、売上が増えても採算が悪化する条件が見えなかった。
- 競合価格を基準にすると、自社の利用量と提供コストに合う価格か判断できなかった。
実施前の状況
- 機能追加の判断と、価格改定の判断が別の資料で行われていた。
- 契約数が増えたとき、どの費用がどれだけ増えるか見えなかった。
- 紹介や販売協力の取り分を、粗利と同時に比較できなかった。
方針
決めた方針
- 機能単位で利用量と費用を分け、契約数が増えたときの原価を計算した。
- 価格案ごとに機能、粗利、損益分岐を並べ、採算からプランの境界を決めた。
- 複数の販売方法を比較し、優先する売り方を一つに決めた。
実施内容
実際に行ったこと
- 01
機能ごとに固定費、利用量に応じる費用、外部サービス費を洗い出しました。
- 02
利用量の段階を置き、契約が増えたときの原価と粗利を計算しました。
- 03
三つ以上の価格案で、提供機能と損益分岐を比較しました。
- 04
直販と紹介の条件を入れ、取り分を変えたときの採算を試算しました。
- 05
実際の利用量と販売判断に合わせ、前提と売り方を月ごとに見直しました。
成果物
作成・使用したもの
案 1
案 2
案 3
原価粗利損益分岐
- 機能別の原価表
- 使われる量と外部費用から、機能ごとの提供コストを追う表。
- 価格と機能の比較表
- 価格案ごとに、提供範囲と粗利の違いを同じ条件で見る資料。
- 損益分岐モデル
- 固定費を賄う契約数と、機能追加が採算へ与える影響を試す計算。
- 販売条件の試算
- 直販、紹介、取り分の条件を変え、赤字にならない範囲を決めるモデル。
実施規模
- 比較した価格案
- 三案以上
- 利用量の条件
- 数段階
- 見直し
- 月ごと
- 同時に見る数字
- 原価・粗利・損益分岐・紹介料
結果
実施後の変化
変わったこと
- 自社の利用量と原価から値付けを判断した。
- 粗利と損益分岐への影響から、追加する機能を選んだ。
- 複数の売り方を比較し、いま優先する売り方を一つに絞れた。
会社に残ったもの
- 機能、利用量、原価を対応させた計算表
- 価格、粗利、損益分岐を同時に比べるモデル
- 利用実績から前提と売り方を更新する月次記録