新規開拓
公開情報を使った新規営業先の開拓
自分たちの新規営業で使っている進め方です。採用、出店、新商品など、会社の現在の動きから優先順位を決め、毎週少数の会社へ連絡しています。反応は、次に選ぶ会社、持ちかける仕事、連絡手段の見直しに使います。
新規開拓を相談する目的
何を変える仕事だったか
現在の動きがある会社を選び、毎週継続して連絡するにはどうするか。
なぜ止まっていたか
- 候補になりそうな会社の情報は公開されていても、いま連絡する理由は複数のページや発表に散らばっていた。
- 会社ごとに使える連絡手段が違い、同じ文面を同じ方法で送っても会話につながらない。
- 候補探し、文面作成、送付、次回確認が別々だと、調査だけで時間を使い切っていた。
最初に起きていたこと
- 候補の件数は増えても、今連絡する順番が決まらなかった。
- 送付状況と次回確認が、担当者ごとのメモに分かれていた。
- 反応がなくても、送り先や文面を見直す材料が残らなかった。
決めたこと
何を決めたか
- 採用、出店、新商品など、会社に起きている変化を優先順位の根拠にした。
- 一度に大量送付せず、毎週十数社ずつ連絡し、文面と連絡手段を見直した。
- 送付日と次回確認日を同時に決め、反応がない対象も追いすぎず管理した。
動かした仕事
どう動かしたか
- 01
公開情報から候補を集め、重複、対象外、既存接点を確認しました。
- 02
各社のいまの動きに合わせて、こちらから持ちかける話題を決めました。
- 03
メール、問い合わせフォーム、メッセージから、相手に合う連絡手段を選びました。
- 04
会社ごとに冒頭と提案理由を書き分け、承認後に送付しました。
- 05
反応、送付できなかった理由、次に確認する日を記録し、次の候補選びと文面へ反映しました。
仕事の証拠
実際に使ったもの
01動き
02候補
03文面
04次回日
反応を次の候補へ
- 候補と選定理由の一覧
- 連絡対象、選定理由、対象外理由を記録し、同じ調査の繰り返しを防ぐ表。
- 会社別の提案仮説
- 公開情報から読み取った現在の動きと、相談できる仕事、最初に確かめる問いを結ぶ仮説。
- チャネル別の送付管理
- メール、フォーム、メッセージを混同せず、送付可否と状態を追う台帳。
- 次回確認と見直しの記録
- 反応の違いを、次の送り先、連絡手段、文面の見直しに使う週次記録。
仕事の大きさ
- 調べた候補
- 数百社
- 毎週連絡する会社
- 十数社
- 次回確認まで
- 数営業日
- 使った連絡手段
- メール・フォーム・メッセージ
変化
仕事がどう変わったか
変わったこと
- 候補の選定から送付までを毎週進められる運用ができた。
- 連絡した理由と反応を合わせて、候補を見直せるようになった。
- 反応と送付できなかった理由を、次の連絡手段と文面の見直しに使えた。
会社に残ったもの
- 候補、選定理由、対象外理由から次の営業先を選べるデータ
- 会社の動きから、持ちかける仕事と最初の問いを組み立てる判断基準
- 担当が替わっても、候補選定、連絡、次回確認、見直しを毎週続けられる運用