発信・営業の設計
Webサイト・メール・電話をつないだ営業導線の整備
経営と営業への聞き取りから、強みと説明の順番を決めました。Webサイト全体を書き直し、案内メールの反応から電話する相手を選び、会話の内容を次の発信へ反映しています。
発信と営業の整理を相談する目的
この仕事の目的
Webサイトと案内メールへの反応を、営業の会話へどうつなぐか。
進めるうえでの課題
- サイト、資料、案内メール、電話が別々に作られ、同じ会社なのに強みの説明が揃っていなかった。
- 開封やクリックのデータがあっても、営業は次に電話する相手や話題を決められなかった。
- ページ単位の修正では、問い合わせまでの順番と営業現場の会話が変わらなかった。
実施前の状況
- 担当者によって、最初に説明する強みが違っていた。
- 案内を送っても、反応した相手が営業へ渡っていなかった。
- サイト改修の要望が、ページごとの修正として積み上がっていた。
方針
決めた方針
- 商品説明より先に、相手の困りごととよく聞かれる質問を並べ、伝える順番を決めた。
- サイトを説明の基準にし、案内メールと電話トークを同じ材料から作った。
- 開封とクリックを、架電の優先順位と次の発信テーマへ使った。
実施内容
実際に行ったこと
- 01
経営と営業への聞き取りから、強み、質問、実績、説明の順番を整理しました。
- 02
サイト全体の構成と原稿を見直し、問い合わせまでの流れを作り直しました。
- 03
同じ材料から複数回の案内メールを作り、送り先ごとに内容を変えました。
- 04
配信後の開封とクリックから、電話する会社と話す内容を決めました。
- 05
電話で聞いた反応を、次のページ改修と案内内容へ反映しました。
成果物
作成・使用したもの
サイト
案内
反応
電話
- サイト全体の構成と原稿
- 相手の困りごとから問い合わせまで、伝える順番を揃える基準となる原稿。
- 一連の案内メール
- サイトと同じ材料を、相手の関心と時期に合わせて届ける配信原稿。
- 反応企業の抽出表
- 開封とクリックの結果から、次に電話する会社と順番を決める一覧。
- 電話トークの型
- サイトと案内メールの説明を、営業の会話でも同じ言葉で使うための台本。
実施規模
- 見直したページ
- 二十ページ台
- 案内メール
- 四半期をまたぐ複数回
- 一度の送り先
- 数百社
- 反応を確認する相手
- 毎回数十社
結果
実施後の変化
変わったこと
- サイト、メール、電話で、強みと説明の順番が揃った。
- 配信結果から、次に電話する会社と会話のきっかけを決められるようになった。
- 電話で得た反応を、次の発信内容とページ改修に生かせるようになった。
会社に残ったもの
- サイト、メール、電話で共通して使う説明の基準
- 配信結果から架電対象を選ぶ手順
- 反応を次の発信に生かす改善記録