既存顧客・過去の接点
過去の見積・名刺からの商談候補の掘り起こし
過去の見積、名刺、問い合わせ、納入履歴を会社ごとに整理しました。止まった理由と次に話せる時期から連絡対象を選び、文面作成、電話、その後のフォローまで行っています。
既存顧客のフォローを相談する目的
この仕事の目的
過去の接点から、再び商談につながる相手を見つけられるか。
進めるうえでの課題
- 見積は担当者の手元、名刺は紙、納入履歴は別の台帳にあり、会社単位で過去の接点を見られなかった。
- 連絡先があっても、止まった理由や相手の状況を見ずに送れば、単なる売り込みになる。
- メールを送る人、電話する人、結果を残す場所が分かれ、二通目と次回確認が抜けていた。
実施前の状況
- 見積提出後の連絡時期が決まっていなかった。
- 展示会や紹介の名刺が、複数の場所に分かれていた。
- 既存顧客へ連絡する理由を、担当者が毎回考えていた。
方針
決めた方針
- 接点の新しさ、止まった理由、次に話せる時期で優先順位をつけた。
- 数十社ずつ、相手の状況に合わせた文面で連絡した。
- メール、電話、次に連絡する日を同じ台帳で管理することにした。
実施内容
実際に行ったこと
- 01
見積、名刺、問い合わせ、納入履歴を会社単位で照合しました。
- 02
過去に話した内容、止まった理由、次に確認できる時期を整理しました。
- 03
相手ごとに、前回の接点から自然につながる短い連絡文を書きました。
- 04
反応と過去の経緯から、電話する相手と順番を決めました。
- 05
連絡結果、担当者、次に連絡する日を記録し、その後の対応へ引き継ぎました。
成果物
作成・使用したもの
接点止まった理由次回日
見積
名刺
- 接点統合台帳
- 見積、名刺、問い合わせ、納入履歴を、会社ごとに見直すための一覧。
- 相手別の連絡文面
- 過去の会話と現在の連絡理由をつないだ、相手ごとの文面。
- 架電優先リスト
- 反応と過去の経緯から、次に話す相手を営業へ渡す一覧。
- 次回確認欄
- 今すぐ動かない相手も、次に確認する時期まで残す運用項目。
実施規模
- 見直した接点
- 数百件
- 一度に連絡する単位
- 数十社
- 反応を見る時期
- 送付後の数日間
- フォローする期間
- 四半期単位
結果
実施後の変化
変わったこと
- 過去の接点から、もう一度話せる相手を見つけられた。
- 誰に、なぜ、いつ連絡するかが台帳に残り、担当者以外も次の動きを判断できた。
- 今すぐではない相手にも次に連絡する日を決め、接点を途切れさせずに追えた。
会社に残ったもの
- 過去の接点を会社単位で見られる台帳
- 相手の状況に合わせて書き分ける文面の型
- メール、電話、次に連絡する日を同じ場所で管理する手順