休眠顧客への再連絡は、売り込みの理由を作らない

過去三年取引のない顧客を抽出し、「ご無沙汰しております。新サービスのご案内です」と送る。相手にとって、三年ぶりであることは連絡を受ける理由になりません。こちらも過去の何が止まっていたか分からないまま話を始めます。

再連絡する相手は休眠期間の長さで選ばず、過去に保留した条件と、現在の変化がつながるかで選びます。予算、時期、体制、設備、仕様。前提が変わった可能性のある相手に、一つだけ確認します。

過去の最後を、四種類へ戻す

「失注」「保留」とだけ残っている案件は、当時のメールや見積を一度読みます。事実が見つからなければ、変化を作り上げず保管します。

休眠年数より、保留条件の変化再連絡する理由の照合過去に止まった理由と現在の変化が重なる相手だけを、再開候補にします。

01過去の保留時期、予算、体制、仕様、優先度

02今の変化制度、繁忙、設備、人員、取引条件

03共通点あり変化した条件を一つ確認する

04共通点なし売り込み理由を作らず保管する

この図で決めること久しぶりという理由を捨て、前提の変化から連絡する。

以前、繁忙期のため現地確認を見送った件で、現在も同じ運用かだけ確認したくご連絡しました。もし状況が変わっていなければ、こちらからのご案内は止めます。次の点検前に比較したい事項がありましたら、その時期だけ教えてください。

新しい商品説明を入れなくても構いません。相手が「変わっていない」と答えれば連絡を止められます。「担当が変わった」「次期に見たい」と返れば、その変化から会話を始めます。

これらを「対象外」として記録すれば、別の担当者が同じ相手へ再び定型連絡することを防げます。

過去見積から再開する場合は未決定事項で再連絡を分ける方法、停止理由が失注記録だけなら事実と推測を分ける方法へ戻ります。連絡先を営業一覧へ移すときは会話の続きを選ぶ接点整理で、利用範囲と連絡理由を確認します。

休眠一覧の全社へ送る前に、過去の保留条件を一文で言える五社だけを選んでください。現在変わった可能性がある条件へ一問を作り、変化がなければ連絡を止める文まで書きます。