既存顧客のフォロー
新規の前に、動かせる相手がいませんか。
新しい客先を探す前に、すでに取引のある相手の中に、動かせる接点が残っていることがあります。納入や施工のあと、連絡が止まったままになっていませんか。
取引のある相手に、どんなきっかけで追加提案や定期連絡をするか。
01 — よくある止まり方
既存客へのフォローは、こうして途切れます。
付き合いはあるのに、次の連絡が途切れてしまう。よくあるのは、この3つです。
- 01
用がないと、連絡しづらい
はっきりした用がないと連絡のきっかけがつかめず、だんだん間が空いていく。
- 02
担当任せで、属人化している
誰が、いつ、何を話したかが共有されず、フォローが担当者まかせになっている。
- 03
提案が、押し売りに見える気がする
売り込みと思われたくなくて、追加の提案を切り出せない。
02 — まず見ること
記憶ではなく、残っている記録から見る。
記憶を頼りにせず、残っている履歴から見ていく。そうすると、連絡のきっかけが見つかります。
- 納入・施工の履歴何を、いつ納めたか
- 保守・点検の履歴と次の時期連絡の自然な口実
- 更新・入れ替えが近いもの提案のタイミング
- 近い、追加で提案できること今の取引に隣接
- 過去に出ていた要望会話で触れた困りごと
全部でなくて大丈夫です。点検や更新の時期が近い相手から見れば、もう動けます。
03 — 送る一通と次の動き
売り込まず、点検の連絡から始める。
フォローは、近況をうかがうところから入ると角が立ちません。話すうちに、相手に合う提案も見えてきます。
点検の時期が近いお客様に、定期の連絡を入れる入り口。
- 01
近況から、提案へ
近況をうかがった流れで、相手に合う追加や更新の提案を、ひとつだけ添えます。
- 02
定期の接点を決める
思い出したときに連絡するのではなく、次にいつ連絡するかを先に決めておきます。
04 — 30日の流れ
30日で、次の一手まで進めます。
大きな改革から入りません。今ある材料を見て、相手を決め、文面を作り、反応を見る。この一周を、最初の30日でまわします。
- 01
今ある材料を見る
過去見積、名刺、問い合わせ、既存顧客、施工実績。手元にあるものを、そのまま広げて見ていきます。
- 02
今月動かす相手を決める
一度に全部は追いません。反応がありそうな相手から数社に絞って、追う順番を決めます。
- 03
送る文面を作る
相手ごとに、最初に送る文面と、添える実績を用意します。送る前に、内容は必ず一緒に確認します。
- 04
反応を見て次を決める
返信、未返信、問い合わせを見て、次は再連絡か、別の提案か、少し置くかを決めます。
05 — 残る成果物
残るのは、担当が変わっても、続くフォローの形です。
担当者まかせだったフォローを、続けられる形にして残します。
- 01そのまま使える
既存顧客の棚卸し表
履歴・次の時期・提案の余地を整理した一覧。
- 02
提案の切り口
相手ごとに、自然に出せる追加や更新の切り口。
- 03そのまま使える
点検・更新の連絡文面
近況をうかがう、押し売りにならない一通。
- 04そのまま使える
次の連絡の段取り
次にいつ、何を伝えるか。
まずは相談から
営業の次の一手を、一緒に決めませんか。
資料が全部そろっていなくても大丈夫です。いま手元にあるものから話せます。今月動かせる相手と、送る言葉まで、一緒に決めましょう。