顧客へ紹介をお願いする前に、渡しておく三点
商談の終わりに「同じ悩みの会社をご存じでしたら、ぜひ紹介してください」と頼む。相手は好意的にうなずくが、誰へ、どう説明し、本人の了承をどう取るかは任されたままです。紹介は起きません。
紹介元へ相手探しと営業説明を背負わせないために、誰のどんな場面を手伝えるか、転送できる短文、断ってよいことの三点を先に渡します。紹介先へ連絡するのは、本人が望む範囲を確認した後です。
「誰か」より、一つの場面を伝える
設備の点検履歴は残っているものの、更新を話す時期と根拠が営業へ戻っていない会社。
「製造業の経営者」「営業に困っている会社」より、紹介元が思い浮かべやすい場面です。業種、規模、役職を細かく指定しすぎず、相手が見覚えのある仕事を一つにします。
この図で決めること紹介元へ相手選びと営業説明を丸投げしない。
そのまま転送できる文を、先に見せる
取引のある「となりの成長室」が、営業や現場の記録から次に進める仕事を一緒に整理しています。もし、点検履歴はあるが更新相談の時期を決められない状況に近ければ、一度話を聞いてみますか。関心がなければ、返信は不要です。
紹介元が自分の言葉で説明し直す必要を減らします。誇張した成果や、紹介先の事情を知っている前提は入れません。URLを付ける場合も、相手が自分で確認できる公開ページだけを渡します。
断りやすさを、依頼文へ入れる
心当たりがなければ、探していただく必要はありません。いらっしゃる場合も、まず先方へ関心があるかだけ確認してください。了承が取れた後に、連絡方法を相談させてください。
「紹介できないと関係が悪くなる」と感じさせないことが大切です。紹介元の個人連絡先を勝手に転送してもらわず、本人の連絡希望と触れてよい相談内容を確認します。
紹介が来た後は三者の同日受け渡しで、紹介元、相談相手、社内担当の次回時刻を合わせます。接点を顧客一覧へ入れるときは会話の続きを選ぶ方法、初回の返事は担当と回答時刻を返す方法へつなげます。
次に紹介を頼みたい顧客を選んだら、口頭でお願いする前に、対象となる一場面、転送文、断ってよい一文を並べて見せてください。三点を渡せない状態なら、まだ紹介を頼む段階ではありません。