過去見積のフォロー
見積後の連絡が、止まっていませんか。
出した見積のなかに、返事がないまま止まっているものはありませんか。失注したと思っていても、相手の状況が変わって、今なら動けることはよくあります。
止まっている見積を、誰に・どう声をかけ直すか。
01 — よくある止まり方
見積後の連絡は、なぜ止まるのか。
断られたわけでもないのに、こちらからも連絡できていない。よくあるのは、この3つです。
- 01
催促に見えそうで、連絡できない
値段を急かしていると思われたくない。そう考えているうちに、二通目を出せないまま時間が過ぎていく。
- 02
何を送ればいいか、決まらない
「その後いかがですか」だけでは弱い気がして、送る言葉が決まらないまま止まる。
- 03
忙しくて、後回しになる
目の前の見積と現場が先で、過去の見積を見返す時間がなかなか取れない。
02 — まず確認すること
再連絡の前に、まず並べておくこと。
全部を一度に思い出さなくて大丈夫です。その見積について分かることを並べていくと、送る言葉も見えてきます。
- 見積を出した日付どれくらい時間が空いているか
- 金額と、何に対する見積か範囲と条件
- 失注・保留になった理由分かる範囲で
- そのときの相手の反応価格・時期・社内事情のどれか
- 今出せる、近い施工実績相手に見せられる事例
- 次に聞けることその後の状況、予算の時期、別件
全部そろわなくて大丈夫です。分かるところから埋めれば、もう動けます。
03 — 送る一通と次の動き
売り込まず、まず近況からうかがう。
再連絡は、もう一度売り込むことではありません。まず近況をうかがう。そこから次の話が動き出します。
価格で止まっていた相手に、もう一度連絡する入り口。
- 01
返信があったら
相手の状況に合わせて、打ち合わせに進むか、別案を出すか、少し置くかを決めます。
- 02
返信がなければ
少し日を置いて、実績や別の提案など切り口を変えて、もう一度だけ送ります。それでも反応がなければ、次の時期に回します。
04 — 30日の流れ
30日で、次の一手まで進めます。
大きな改革から入りません。今ある材料を見て、相手を決め、文面を作り、反応を見る。この一周を、最初の30日でまわします。
- 01
今ある材料を見る
過去見積、名刺、問い合わせ、既存顧客、施工実績。手元にあるものを、そのまま広げて見ていきます。
- 02
今月動かす相手を決める
一度に全部は追いません。反応がありそうな相手から数社に絞って、追う順番を決めます。
- 03
送る文面を作る
相手ごとに、最初に送る文面と、添える実績を用意します。送る前に、内容は必ず一緒に確認します。
- 04
反応を見て次を決める
返信、未返信、問い合わせを見て、次は再連絡か、別の提案か、少し置くかを決めます。
05 — 残る成果物
相談のあとに残るのは、次の一通と追い方です。
報告書ではなく、明日の営業でそのまま使うものだけを残します。
- 01そのまま使える
今月追う見積リスト
会社名・見積内容・止まった理由・優先度・次の連絡を、一覧にまとめます。
- 02そのまま使える
再連絡の一通
相手の止まり方に合わせた、そのまま送れる文面。
- 03
添える実績
相手に近い施工事例や対応範囲を、見せられる形にします。
- 04そのまま使える
次の連絡のめやす
返信がないときの再連絡の時期と、やめどきの判断。
まずは相談から
営業の次の一手を、一緒に決めませんか。
資料が全部そろっていなくても大丈夫です。いま手元にあるものから話せます。今月動かせる相手と、送る言葉まで、一緒に決めましょう。