展示会後の名刺フォローは、会場で話したことから書く
展示会の翌朝、机に百枚の名刺がある。役職順に並べ、一斉メールの宛名を差し替える。三日後、送信件数は報告できるが、会場で約束した資料をまだ返していない相手が見つかる。
展示会後の優先順位は、役職や会社規模より、会場で残った宿題の強さで決めます。資料を送る、技術へ確認する、時期が来たら連絡する。約束がある相手を先に動かし、交換した事実しかない名刺は無理に営業案件へ変えません。
帰社後90分は、入力より仕分けに使う
名刺、会話メモ、スキャン、担当者の記憶を、展示会ごとに一か所へ集めます。一件ずつ詳細入力する前に、四つへ置きます。
この図で決めること名刺枚数を追わず、約束を失わない順番で営業を始める。
| 区分 | 会場で起きたこと | 今日の動き |
|---|---|---|
| 宿題あり | 資料、回答、見積、紹介を約束 | 当日中に受取と回答時刻を返す |
| 時期あり | 点検、予算、更新時期を聞いた | その前へ次回日を予約 |
| 困りごとあり | 具体的な場面を聞いた | 一問だけ確認して反応を見る |
| 接点のみ | 名刺交換以上の記録がない | 保管し、一斉営業へ入れない |
宿題が多い場合は、すべてを完成してから返しません。「技術へ確認し、明日15時までに返します」と期限を先に伝えます。
一通目は、ブース名より会話の続きを置く
昨日は会場で、点検結果が拠点ごとに別の表へ残っていると伺いました。お約束した記録例は、明日15時までにお送りします。先に一つ、次の点検は何月頃の予定か教えていただけますか。
「弊社ブースへお越しいただきありがとうございました」だけでは、相手は何を話した会社か思い出す必要があります。困りごと、約束、次の一問の順なら、短い文でも会話を再開できます。
会話メモが曖昧な相手へ、事実を作ってはいけません。「〇〇にご関心をお持ちでした」と推測せず、展示テーマを示して、必要ならどの内容を見ていたかを聞きます。
展示会そのものも、一枚だけ振り返る
個別フォローとは別に、展示会全体で次を数えます。
- 宿題を約束した件数と、期限内に返した件数
- 同じ質問が三回以上出たテーマ
- 説明しても伝わりにくかった箇所
- その場で答えられず社内へ戻した条件
同じ質問は営業資料へ戻せます。相手の判断順で資料を作る方法で見出し候補にしてください。連絡先と会話メモを継続管理する場合は、接点を営業へ移す選別台へ移します。初回返信の時間を決めるには問い合わせ初日の時間軸が使えます。
次の展示会では、名刺の裏か入力画面へ「困りごと」「約束」「時期」の三欄を置いてください。帰社後に最初に送る相手は、その三欄のうち約束が埋まっている人です。