営業資料を作る前に、相手の次の判断を決める

会社概要、強み、サービス一覧、導入の流れ、事例、料金、よくある質問。入れたい内容を足すほど資料は厚くなる。それでも商談後、相手から「結局、うちの場合は何を頼めますか」と聞かれる。

営業資料の役割は、伝えたい情報を収納することではありません。読んだ相手が、次に何を社内で確認し、こちらと何を決めるかを進めることです。作り始める前に、資料を読んだ直後の判断を一文で固定します。

目的文は、相手を主語にする

次の二つは、似ているようで役割が違います。

自社のサービス内容と強みを理解してもらう。

相手が、止まっている営業業務を一件選び、初回相談へ持参する資料を決められる。

前者では、何ページでも追加できます。後者なら、営業業務の具体例、対象範囲、初回に見る材料、相談後に決まることが必要です。会社沿革や一般的な市場説明は、判断に使わなければ削れます。

説明したい順から、決める順へ五ページで作る判断の道筋会社紹介から始めず、相手の困りごとから次の確認までを一つの順番にします。

01困りごと相手が見覚えのある場面を置く

02仕事何をどこまで担うかを示す

03根拠仕事例、工程、完成物を見せる

04条件と次回開始条件と確認する問いを置く

この図で決めること読み終えた相手が決められないページは、説明が多くても削る候補。

これは五枚固定という意味ではありません。最初は一ページ一判断にすると、説明がどこで重複しているかを見つけやすいという作業方法です。二ページ分を一枚で理解できるならまとめ、根拠が足りないなら分けます。

「何を準備すればいいですか」「社内の誰が関わりますか」「どこまでやってもらえますか」。複数の商談で同じ質問が出るなら、営業担当の補足で済ませず資料へ戻します。

反対に、ほとんど聞かれない説明を「念のため」で残すと、相手が判断したい内容が薄まります。各ページの末尾へ「このページを読んだ相手は何を決められるか」を編集メモとして置き、答えが同じページを統合します。編集メモは公開資料へ出しません。

顧客名を出せない仕事例は匿名でも輪郭を残す実績の書き方で作れます。相手が社内へ持ち帰る段階なら、社内検討に渡す判断票へ資料を縮めます。サービスページも同じ内容を使う場合は、問い合わせまでの離脱地点を確認し、紙の順番をそのままWebへ移さないでください。

既存の営業資料を印刷し、各ページの上へ「相手はここで何を決めるか」と書きます。答えられないページを一枚外して商談してみる。資料を足す前に、その一枚が本当に必要だったかを確かめられます。