店舗イベント企画を、やって終わりにしない

「来月、店内で小さなイベントをやろう」と決まる。スタッフはPOPを作り、SNSへ告知し、当日はいつもより少しにぎわう。終わった後に「雰囲気は良かった」「またやりたい」と話すが、誰が来て、何に反応し、次は何を変えるかは残っていません。

店舗イベントは、企画名や飾りつけから始めると感想で終わりやすくなります。先に決めるのは、対象、当日の声かけ、残す反応、次回判断です。小さなイベントほど、次に続けるかを判断できる記録が価値になります。

企画前に、対象と反応を決める

イベントの一枚には、次の四つを置きます。

売上だけを見ると、イベントが良かったのか、たまたま来店が多かったのかを分けにくくなります。記録する反応を一つ決めると、次回の企画が変わります。

企画名より先に、次回判断店舗イベント前後の一枚対象、声かけ、記録、次回判断をイベント前にそろえます。

01企画前誰に来てほしいかを決める

02当日スタッフが聞く質問をそろえる

03記録購入、相談、次回希望など反応を残す

04次回判断続ける条件と変更点を決める

この図で決めることイベントは、終わった後に読む反応を先に決めておく。

イベント当日は、説明したいことが増えます。しかし、次回判断に必要なのは、相手が何に反応したかです。声かけを質問にしておくと、スタッフごとの接客がばらつきにくくなります。

会場で集めた名刺を追う展示会なら展示会後90分の仕分けが近いです。店舗イベントでは、名刺枚数よりも、既存顧客や来店客から次に聞く理由を残します。

イベントの片付けが終わったら、感想会の前に一枚だけ確認します。

次回判断メモ 対象: 既存顧客と近隣の初回来店。一番多かった反応: 商品単体より、使う場面の相談が多い。次に変えること: 商品説明の時間を短くし、用途別の相談枠を作る。次回判断: 2週間後、相談予約が5件以上なら月例化する。

広告やSNSの反応を営業へ渡す場合は見た内容から営業の最初の質問を作る方法へつなげます。企画の説明資料が弱いと感じるなら営業資料を相手の判断順で作る方法で、資料の順番を整えます。

J-Net21は、販売管理の受注方法として、店舗、訪問、展示会、代理店など複数の接点を挙げています。店舗イベントも、顧客と接点を作る一つの方法です。接点を作った後に何を聞き、どう次へ戻すかを決めておくと、イベントは飾りつけだけの仕事になりません。

次の企画案には、対象、当日の質問、残す反応、次回判断を先に書きます。準備物はその後で十分です。何を見て続けるかが決まると、小さなイベントも営業の材料になります。