案件管理表の項目は、営業の次回行動が決まる列だけにする

案件管理表には、顧客名、担当、確度、金額、商品、流入経路、訪問履歴が並んでいる。けれど会議で最後に決まるはずの次回行動日が空欄です。

案件管理表は、顧客台帳ではありません。毎週見る表では、次に誰が何をいつするかが決まる列だけを先頭に置きます。詳しい履歴は別に残しても構いません。列が多いほど管理している気になりますが、会議で動かない列は入力されなくなります。

毎週見る列と別に逃がす列

01毎週見る次回行動と止まる理由

02必要時属性、履歴、流入経路

03別管理契約、請求、納品

04会議空欄の次回日を決める

この図で決めること毎週見る表は、次回行動の空欄をなくすために使う。

列が増えるほど会議が遅くなる

削除すると困る列は、消さずに別シートへ逃がします。毎週の案件管理表では、今週動かすための列だけを見ます。

会議で見る最小列

案件名、担当、現在の状態、止まっている理由、次回行動日、次回行動、判断者。 金額や流入経路は必要なときに見られる場所へ移す。 次回行動日が空欄の案件は、会議で最初に扱う。

この列だけなら、営業会議の問いがはっきりします。「報告してください」から、「次回行動日が空欄の案件を埋める」「止まっている理由が古い案件を直す」という進め方に変えられます。

列を削る前に、会議の問いを決める

1. 営業会議で決めたいことを、次回行動の確定に絞る。
2. 毎週使わない列は削除せず別シートへ移す。
3. 入力者が迷う列名は、記入例を一行だけ置く。
4. 「止まっている理由」は選択肢と補足に分ける。予算待ち、相手確認待ち、自社宿題、時期待ちなどにする。
5. 次回行動日は日付型で入れ、空欄をフィルターできるようにする。

一週間だけ試す運用

• 月曜に次回行動日が空欄の案件を抽出する。
• 会議では、空欄と期限切れの案件だけを先に見る。
• 金額や確度の議論は、次回行動が決まった後に扱う。
• 会議後に、担当者が一つだけ実行したかを翌週見る。

案件管理表の目的は、過去の活動を正しく並べることより、次の一週間に動く案件を作ることです。表を直すときは、列名より先に会議の問いを直します。

顧客管理表の共有は顧客管理表を共有できる列にする、営業メモを次の行動が分かる記録にする、営業KPI会議から一週間の行動を決めるも確認してください。

案件管理表は、全部の情報を集めるほど使われなくなります。まず一週間、次回行動日が空欄の案件だけを会議で扱ってみてください。