提案書送付後に返信がないとき、不足している材料を確認する

提案書を送った後、相手から返事がない。営業側では「検討中」と記録するしかなく、二回目の連絡も進捗確認になります。けれど相手の担当者は、社内で説明する材料が足りずに止まっているかもしれません。

返信がない案件で確認するのは、気持ちより材料です。費用、比較、運用、時期のどれが不足しているかを聞けば、催促は相手の社内説明を助ける連絡へ変わります。何度も「いかがでしょうか」と送る前に、相手が説明しづらい場所を探します。

沈黙の理由を材料で切り分ける

01費用前提と範囲を分けて示す

02比較他案との違いを表にする

03運用初月の進め方を出す

04時期再確認する日を置く

この図で決めること催促より先に、相手が説明できない材料を探す。

返信がない理由を決めつけない

沈黙の理由を営業側だけで決めると、次の一通が外れます。相手に答えやすい選択肢を三つ置き、必要な材料がなければ次回確認時期だけ聞きます。

催促から材料確認へ変える文面

先日お送りした提案について、社内で確認しやすい材料が不足していないか確認したく連絡しました。 費用の前提、他案との比較、初月の進め方のうち、追加で必要なものはありますか。 必要なものがなければ、次回確認の時期だけ教えてください。

この文面は、返事を急がせるよりも、担当者の社内説明を助ける形です。提案の再送、値引き、追加資料を先に出す前に、何が不足しているかを聞きます。

一回の連絡で聞く材料は一つに絞る

1. 提案書を開き、相手が社内で説明しにくい箇所を一つ選ぶ。
2. 商談メモを見て、相手の次の判断が社内共有、予算確認、現場確認、時期待ちのどれかを確認する。
3. 追加資料を添える前に、どの材料が必要かを確認する。
4. 次回確認日が返ってこない場合は、最終確認日を社内で決める。
5. 最終確認日を過ぎた案件は、追い続けるか保留にするかを営業会議で決める。

追うのを止める基準も持つ

• 追加材料を聞いても、相手から必要事項が返ってこない。
• 提案範囲が相手の社内事情とずれており、今の提案では判断できない。
• 次回確認日を二度置いても反応がない。
• 値引きや条件変更だけが目的になっている。

止める基準がないと、営業担当はずっと追い続けます。案件を落とす判断というより、次に動かす条件が戻るまで保留にする判断として扱います。

提案書そのものを直すなら商談後メールに宿題と次回判断を残す、相手の社内検討に渡す一枚を作る、営業資料を相手の次の判断から作るも確認してください。

返事がない提案を全部追う必要はありません。相手の社内説明に足せる材料が見える案件から、一通だけ確認してください。