提案を社内で検討してもらうための一枚
商談の相手は提案に納得している。それでも「社内で検討します」の後、連絡が止まる。担当者は会議で、なぜ今やるのか、他案と何が違うのか、費用以外に誰の仕事が増えるのかを聞かれ、営業資料をめくりながら答えを探します。
提案資料をもう一度送るだけでは、相手担当者が社内で説明する仕事は減りません。持ち帰る一枚には、今回決めること、根拠、開始条件、未確定、次の確認を、社内で質問される順に置きます。
この図で決めること担当者が社内で聞かれる問いを先に書くと、資料の追加要求が減る。
一枚の先頭は、サービス名より判断
今回決めてほしいこと：営業担当三名の過去接点を、次回日と理由が分かる共有表へ移すため、対象50件で二週間試すか。
「となりの成長室の導入について」より、会議の議題にしやすい一文です。全社導入か見送りかの二択にせず、試す範囲、期間、終了時に見る状態を決められる形にします。
担当者が聞かれる問いを、五つへ並べる
| 社内で聞かれること | 一枚へ置く内容 |
|---|---|
| 何を決めるのか | 対象、期間、判断の単位 |
| なぜ今か | 現在止まる場面と期限 |
| 何をするのか | 当社と相手側の仕事、完成物 |
| どんな条件か | 費用、期間、必要資料、関係者 |
| 何が未確定か | 回答者、回答日、判断への戻し方 |
メリットを増やすより、担当者が答えられない欄を見えるようにします。未確定を隠すと、会議で初めて問題になり、営業へ質問が戻るまで日数が空きます。
完成例は、空欄にも責任者がいる
判断：過去接点50件を対象に、二週間の整理を始めるか。 現状：担当者ごとのメモに次回日がなく、週次会議で口頭確認している。 当社の仕事：履歴確認、連絡理由の選別、共有表の初期作成。 相手側の仕事：連絡先の利用範囲確認、営業担当による事実確認。 完成：担当、相手の判断、約束、次回日が50件で見える。 未確定：対象部署。営業責任者が8月3日までに回答。 次回：8月4日、対象確定後に開始日を決める。
成果保証や未確認の効果を足さず、何が完成すれば次の判断へ進めるかを書きます。
営業資料全体が長い場合は相手の判断順で五ページを作る方法から必要箇所を抜きます。見積条件が空欄なら受付時に前提を露出させる方法、提出後に会議日だけ分かっているなら未決定事項から再連絡を作る方法へその日付を渡します。
次の提案後、担当者へ「社内で最初に聞かれそうな質問は何ですか」と一つ尋ねてください。その答えを一枚の見出しへ上げ、未確定なら回答者と日付を添えます。資料を増やすのは、その質問へ答える根拠が足りないときだけです。