料金をWebに載せるか迷うとき、相談前の判断材料を決める

料金を載せると安く見られそう。載せないと問い合わせが減りそう。BtoBのサービスでは、どちらにも理由があります。問題は、載せるか隠すかだけで考えることです。

料金表示の目的は、全条件の価格を確定させることではありません。相談前の不安を減らし、問い合わせるべきかを判断できる材料を置くことです。金額を出すか出さないかの二択にすると、必要な説明まで抜け落ちます。

料金表示の三つの選び方

01要件差が大きい非公開と確認項目を置く

02標準範囲あり目安と含む範囲を置く

03条件で変わる条件別の比較表を置く

04迷う場合商談前の不安を一つ選ぶ

この図で決めること料金表示は、相談前に判断できる材料として置く。

料金非公開でも判断材料は置ける

料金を載せない場合でも、相手が何を準備すれば相談できるかは書けます。料金を載せる場合は、金額の数字よりも「何が含まれるか」「何で変わるか」を同じ場所に置きます。

目安表示に添える一文

初回の整理と実行準備は、対象業務の範囲と必要な作業を確認して見積します。 目安として、既存資料の整理と初回連絡準備までの場合は小さく始められます。 公開前の送信、契約、個別提案は、内容確認後に進めます。

この一文では、金額を断定せず、相談前に見る範囲を伝えています。金額を出せないサービスでも、見積の前提、最初に確認すること、進められないことを明記すれば、相手の不安は下げられます。

価格の前に、変動条件を書く

1. 金額が変わる理由を、作業量、対象数、確認回数、外部費用に分ける。
2. 載せる場合は、含む範囲と含まない範囲を同じ場所に置く。
3. 載せない場合も、初回相談で何を確認するかを明記する。
4. 相談前によく聞かれる質問を三つ選び、料金の近くに置く。
5. 金額を出す場合は、更新日や適用条件を社内で管理する。

判断に使う問い

• 相談前の相手は、金額が分からないことで問い合わせをためらっているか。
• 金額を出すと、範囲外の作業まで含むように見えないか。
• 最初に小さく始められる単位を示せるか。
• 価格以外に、期間、対象数、確認回数、外部費用の不安が強くないか。

この問いに答えると、非公開、目安、条件別表示のどれが合うかが見えます。料金表示は営業を弱くするものというより、合わない問い合わせを減らし、合う相手が相談しやすくなる材料です。

フォーム項目と合わせて直すなら問い合わせフォーム項目を減らす、サービスページの問い合わせ前の迷いを見つける、相手の社内検討に渡す一枚を作るも確認してください。

料金を載せるかどうかは、営業戦略の好みだけで決めると迷います。問い合わせ前の相手が何を不安に思うかを並べ、その不安を減らせる情報から表示を選んでください。